С вопросом «Как увеличить продажи?» регулярно сталкиваются как молодые стартаперы, недавно открывшие свое дело, так и закоренелые «мастодонты» рынка, давно завоевавшие любовь и доверие потребителя. Мы проанализировали несколько десятков статей и реальных кейсов из мировой и отечественной практики и отобрали для вас 50 наиболее эффективных методов продаж, которые каждый сможет реализовать в своем бизнесе.

Для удобства мы условно разбили 50 техник увеличения продаж на 5 основных блоков.

БЛОК 1: ВНЕШНИЕ КОММУНИКАЦИИ – включает в себя основные маркетинговые активности и внешние взаимодействия, направленные на повышение узнаваемости бренда, определения целевой аудитории и захвата максимального числа потенциальных клиентов на рынке.

БЛОК 2: ПРОДАЖИ – конкретные приемы увеличения текущих продаж, перестройки бизнес-процессов и автоматизации бизнеса.

БЛОК 3: ВНУТРЕННИЙ МЕНЕДЖМЕНТ – советы по подбору и совершенствованию команды продаж, улучшение мотивации и количественных показателей менеджеров по продажам.

БЛОК 4: ПРОДУКТ – механики, совершенствующие вопросы брендинга, ценообразования, соотношения цены/качества продукта или услуги.

БЛОК 5: КЛИЕНТЫ – тактики улучшения клиентского обслуживания, укрепления лояльности и доверия к компании.

БЛОК 6: ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ – маленькие манипуляции на страже вашего бизнеса: как заставить клиента захотеть купить что-то именно у вас и в большом количестве.

 

— БЛОК #1. ВНЕШНИЕ КОММУНИКАЦИИ —

 

СТРАТЕГИЯ 1. ИСПОЛЬЗУЙТЕ КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ

Несколько лет назад, когда у вас был продукт/услуга, которую вы продавали, то что вы делали, чтобы о нем/ней узнали? Вы рассылали бесчисленные пресс-релизы, покапали дорогостоящую ТВ-рекламу, нанимали расклейщиков бумажных объявлений и целый колл-центр для холодного обзвона, покупали дорожные баннеры и рекламные щиты и еще кучу всего, что только могли себе позволить. В итоге покупатели шли к тем, кто имел наибольшие маркетинговые бюджеты.

А теперь перенесемся в сегодняшний день, когда покупатель стал в сотни раз умнее и «прокачаннее». Теперь у каждого всегда есть интернет под рукой, а традиционные маркетинговые тактики стали устаревшими.

Сейчас про контент-маркетинг не говорит только немой. По сравнению с традиционными методами маркетинга, контент-маркетинг помогает находить потенциально заинтересованных в вашем продукте клиентов, а не пытаться «впарить» ваш продукт или услугу огромному количеству незаинтересованных людей.

Так что же такое контент-маркетинг? Чтобы было более понятно, приведем пример. Вы продаете некий товар. Ваша страница буквально умоляет посетителя: ну, купи-и-и-и-и! Технологии контент-маркетинга в корне отличаются от этого. Мы берем ваш товар и товары конкурентов, мы делаем обзор на тему «Почему ваш товар лучше»? Мы даем потребителю делать свой собственный выбор – какой же товар выбирать, и этот выбор должен быть в вашу пользу. Ведь ваш товар, действительно же, лучший на рынке? И самое главное: таких обзоров должно быть много. Точнее – очень много.

Отличный пример контент-маркетинга – Тинькофф Журнал, регулярно публикующий материалы на «околобанковскую тему», расходящиеся по соцсетям «как горячие пирожки», в которых при этом практически не упоминается сам бренд. Компания Red Bull зашла в контент-маркетинге еще дальше – уже несколько лет выпускает собственный печатный журнал Red Bulletin. В журнале много статей о спорте, активном образе жизни, танцевальной субкультуре, еде, уличном искусстве и музыке. И ничего про сам продукт. И никаких реклам вроде «самый лучший напиток», «сначала я выпила этот напиток, а потом Red Bull, какая ощутимая разница!». Идеально.

Кроме того, контент-маркетинг дает еще целый ряд важных преимуществ:

  • Привлечение предварительно заинтересованных потенциальных клиентов;
  • Снижение затрат на маркетинговые активности;
  • Укрепление авторитета вашей компании или бренда, создание качественного контента сделает вас экспертом в глазах как потребителя, так и конкурентов;
  • Контент-маркетинг – это естественно! Это не прессинг выдачи поисковиков за счет seo-ссылок. А значит, в долгосрочной перспективе это именно то, что будет востребовано поисковыми системами.

Однако важно понимать, что контент-маркетинг – это не инструмент для получения конкретной выгоды и резкого увеличения продаж. Его результативность требует времени и усилий. Одно это не мешает ему быть самым актуальным маркетинговым трендом для бизнесов любого размера и, вероятно, это – один из немногих методов маркетинга, который будет работать в будущем.

Стратегия 2. Как бы то ни было, не забывайте про рекламу

Многие люди принимают рекламу как средство, продающее продукт в любой возможной форме. Однако зачастую маркетологи относятся к целевой аудитории слишком посредственно и не воспринимают тот факт, что клиенты не любят быть обманутыми. Реклама одних лишь преимуществ продукта может противоположный результат (про то, как бренды обманывают потребителей в рекламе, можете почитать здесь).

Кроме того, важно выбирать правильный рекламный канал – вряд ли флаеры в почтовых ящиках хорошо разрекламируют интернет-магазин техники Apple.

 


Делать деньги без рекламы может только монетный двор. Томас Маколей


 

Также никогда не заключайте рекламный контракт на серию проектов с одной фирмой. Если у вас есть линейка продуктов, «раздайте» разные продукты разным агентствам, а по итогам сделайте сплит-тест и проанализируйте, кто дает вам максимальную выгоду.

Стратегия 3. Используйте умный SMM

До сих пор во многих компаниях нашей страны сохраняется отношение к SMM – как к чему-то несерьезному, мало затратному и не особо продуктивному. Однако на самом деле SMM – это целый комплекс мероприятий по использованию социальных медиа в качестве каналов для продвижения компании, включающий в себя и формирование стратегии, и изучение целевой аудитории, и планирование, и множество других немаловажных аспектов, которые далеки от понимания «школьников», которым зачастую доверяют «ведение групп» компаний во избежание больших затрат. Немаловажен и тот факт, что умный SMM помогает не только привлечь новых клиентов, но и просто лучше узнать их – что они любит, что «лайкают», что им не нравится, какую реакцию вызывают у них те или иные события/нововведения/тренды. Благодаря грамотному SMM можно убить сразу трех зайцев:

  • Тщательно изучить своего потребителя;
  • Найти новых потенциальных покупателей;
  • Повысить лояльность текущих клиентов.

Если все делать правильно, то как в той пословице не получится, не переживайте. Главное – не постить такое.

«Умный SMM» одного из московских интернет-провайдеров.

Стратегия 4. Используйте актуальные тренды в своих маркетинговых целях

Что может быть лучше, чем заявить о своем бренде в пик очередной «интернет-заварушки»? Если вам удастся удачно пошутить – в репостах проблемы не станет.

Tide отреагировал на спор про «сине-черное» или «бело-золотое» платье.

Американское представительство Ford не осталось в стороне от креативной битвы между Lada Vesta и иностранными брендами.

А кто-то, чтобы быть в тренде, не просто придумывает оригинальные посты в соцсетях, но и адаптирует сам товар.

Кроме того, не забывайте про такие актуальные тренды как Новый год, 23 февраля, 8 марта и кучу других важных и не очень праздников/событий/памятных дат.

Стратегия 5. Используйте отраслевой контент

Проведите отраслевой анализ вашей базы клиентов, выясните, каких клиентов у вас больше всего и сосредоточьте на них свое внимание. Заинтересуйте их узкоспециализированными предложениями, отраслевым текстовым и видео-контентом, сделайте для них отраслевую конференцию. Примечательно, что эта история работает не только для b2b компаний. Точно так же можно разбить на отрасли и обычных покупателей – по гендерным, возрастным и профессиональным (и еще многим другим) признакам.

Стратегия 6. Используйте кейсы крупных клиентов для привлечения мелких

Даже если у вас всего 2 крупных клиента – это уже очень круто. Не ограничивайте себя лишь размещением логотипов этих компаний в «подвале» сайта в неприметной рубрике «Нас уже используют/рекомендуют». Поставьте и логотипы, и отзывы директоров этих компаний на главную страницу – можно записать расширенные видео-отзывы или даже создать какой-то интересный кейс – главное, это должно выглядеть уместно. Все эти небольшие манипуляции стопроцентно привлекут внимание, вызовут доверие и повысят авторитет вашего бизнеса в глазах небольших компаний.

Опять же эту тактику без проблем можно использовать и в b2c-секторе. Допустим, у вас интернет-магазин здорового питания. Здесь за «крупняка», который станет источником доверия и авторитета сможет сойти «звезда» любой величины. Проанализируйте, кто для вашей целевой аудитории – пример для подражания? Теперь осталось только уговорить эту «звезду» сфотографироваться с вашей продукцией и запилить фотку на всех сайтах-группах-аккаунтах. Главное, не ошибиться с примером для подражания.

СТРАТЕГИЯ 7. АКТИВНО УЧАСТВУЙТЕ В МЕРОПРИЯТИЯХ, ГДЕ МОЖНО НАЙТИ ВАШУ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ

Здесь важно не мыслить шаблонно. Если ваш бизнес – небольшая турфирма – ходите не только по туристическим выставкам. Там, скорее всего, вам будет очень трудно составить конкуренцию «мастодонтам» рынка. Намного эффективнее было бы посещать те выставки, где «тусуются» ЛПР, и предлагать им готовые туристические пакеты для тимбилдинга по конкурентоспособной цене. Эффект неожиданности сработает вам на руку – скорее всего, на таких мероприятиях вы будете в единственном числе.

СТРАТЕГИЯ 8. КРОСС-РАССЫЛКИ И КРОСС-БЛОГГИНГ

Сгенерировать/написать/снять хороший продающий материал – еще далеко не залог успеха. Каждый маркетолог знает, что главное – это правильно его разместить. Как много интересных статей так и остались никем не замеченными на задворках блогов небольших компаний, а сколько – ничем особо не примечательных – по-настоящему «выстрелило» благодаря удачному размещению. Договаривайтесь о публикациях на сторонних ресурсах: на популярных сайтах размещайте оригинальные (ранее не опубликованные) интересные статьи с минимумом рекламы, в блогах компаний-партнеров можно размещать уже опубликованные у себя брендированные статьи. Кросс-рассылки со скидками на ваш продукт/услугу также помогут существенно увеличить продажи – если ваш партнер вас не обманывает и действительно делает рассылку по 100-тысячной базе, а не по сегменту в 2 тыс. человек.

СТРАТЕГИЯ 9. ОРГАНИЗУЙТЕ РЕГИОНАЛЬНОЕ ПРОИЗВОДСТВО И ПАРТНЕРСКУЮ СЕТЬ

Всегда лучше иметь производственные центры, разбросанные по разным регионам. Когда вы концентрируете большинство сотрудников в одном месте, а бизнес работает, например, по всей России, проблемы не заставят себя долго ждать. Проанализируйте текущие эпицентры развития бизнеса и большинства покупок и, по возможности, разместите производственные центры именно там.

Если у вас онлайн-бизнес, то стоит задействовать в работе так называемых агентов. Это ваши посредники, которые при необходимости будут ездить на встречи с клиентами. Покупатель, зная, что в его городе/области проживания есть ваша точка или посредник, будет больше доверять вам. До сих пор в вопросах продажи ничто не может заменить личное общение.

 

— БЛОК #2. ПРОДАЖИ —

 

СТРАТЕГИЯ 10. ЭФФЕКТИВНО ИСПОЛЬЗУЙТЕ ВОЗМОЖНОСТИ ДОПРОДАЖИ

Если вы не используете возможности допродажи, вы просто недополучаете значительную часть прибыль. Сколько раз вы заказали картофель просто потому, что симпатичный официант спрашивал вас «Не хотите ли взять картофель к вашему заказу? Он у нас очень вкусный». Или тот самыйпирожок с вишней из Макдональдса.

Допродажи – одна из самых эффективных тактик увеличения продаж. Если они уже готовы купить у вас продукт – то есть они, в так называем хорошем покупательском расположении, почему бы не предложить им что-то еще? Главное, чтобы предложенный продукт был релевантным уже сделанному заказу.

СТРАТЕГИЯ 11. ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЗАПОМИНАЮЩЕЕСЯ УТП

Если у вас нет УТП (уникального торгового предложения), то ваши клиенты никогда не смогут дифференцировать ваш бизнес среди сотен подобных предложений.

 


Хороший голос не так важен. Важно лишь, чтобы он звучал уникально. Стивен Молкмус


 

Отличным примером использования УТП является история компании Domino’s Pizza. В 1960 году братья Монаган выкупили маленькую пиццерию, которая не приносила своему владельцу достаточной прибыли. Однако после нескольких месяцев тяжелой работы выяснилось, что этот бизнес и им ничего не приносит. Тогда оставшийся у руля бизнеса Том Монаган придумал уникальное предложение, которое звучало так: «Свежая, горячая пицца за 30 минут, или вы получите ее бесплатно!» С этим предложением он попал в десятку и утилизировал главную проблему, которая раздражала всех потенциальных клиентов. В результате компания очень быстро потеснила конкурентов и заняла лидирующие позиции в Америке. Важно: по факту вас может ничто не отличать от конкурентов. Также пицца Монагана была, возможно, ничем не вкуснее, не свежее и не дешевле пицц конкурентов. Но в ваших силах придумать эту особенность.

СТРАТЕГИЯ 12. ОБЕСПЕЧЬТЕ НЕПРЕВЗОЙДЕННОЕ ПОСЛЕПРОДАЖНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ

Это одна из областей, в которой проседают многие бизнесы. Они выводят на рынок свой продукт, успешно продают его клиентам, а затем просто исчезают из жизни клиента.

 


Если вы не заботитесь о ваших клиентах, о них позаботятся ваши конкуренты. Альберт Шиндлер


 

Однако зачастую послепродажная поддержка оказывается в разы важнее самой продажи. Только довольные использованием товара клиенты придут к вам снова и, возможно, даже приведут друзей. Обслуживайте клиента так – чтобы у него даже не возникло мысли при следующей покупке узнать цены вашего конкурента. Не забывайте о том, что старый-добрый «из уст в уста» по-прежнему остается лучшим способом создания бренда и увеличения продаж.

СТРАТЕГИЯ 13. ПОПРОБУЙТЕ ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ

Холодные звонки — это всегда достаточно трудно и неприятно. Однако их потенциал часто недооценивают. Важно относится к такого рода телемаркетингу не как к бесперспективной «обязаловке», а как к одному из инструментов разогрева потенциального клиента. Особенно если ваш продукт является новым, возможно, именно так придется вызывать интерес своих клиентов. Здесь важно качественно отобрать «бойцов телефонного провода» и главное – куратора направления, который четко будет контролировать количественную и качественную сторону обзвона.

СТРАТЕГИЯ 14. СОБИРАЙТЕ КОНТАКТЫ ВСЕХ, КТО ХОТЯ БЫ ОДНАЖДЫ ОБРАТИЛСЯ В КОМПАНИЮ

Любой рынок в большей или меньшей степени ограничен, поэтому даже если при первой покупке клиент решил выбрать другую компанию, никто не мешает перезвонить ему через пару месяцев, сделать более выгодное предложение и переманить его у конкурентов. В России почему-то эту стратегию используют только во вред. Собирают контакты в базу, а потом просто закидывают клиента шаблонными рекламными sms- и email- рассылками. Обычно такая тактика наоборот вызывает только негатив (особенно если несколько раз пытаешься безрезультатно от нее отписаться). В таких ситуациях лучше перезванивать и уточнять – насколько вопрос продажи актуален для клиента.

Даже если вы, например, продаете карты в фитнес-центр, а при перезвоне клиент сообщил, что уже приобрел годовую карту в другом центре, ничто не мешает поставить в CRM задачу перезвонить клиенту через 11 месяцев – как раз, когда абонемент будет подходить к концу. Такой момент приятно удивить и расположить клиента. И привычная текучка в отделе продаж в этом вопросе – не помеха. В CRM задача не потеряется, даже если за это время через ваш отдел пройдет сотня менеджеров (хотя ничего хорошего в этом, конечно, нет).

СТРАТЕГИЯ 15. ПРАКТИКУЙТЕ ДВУХУРОВНЕВЫЕ ПРОДАЖИ

Никогда не старайтесь продавать «в лоб» – об этом мы говорим в каждом нашем исследовании отделов продаж. Крупные продажи напрямую совершали только отпетые «волки с Уолл-стрит» в лихие 90-е, сейчас их время прошло, клиент стал в разы более продвинутым и теперь не съедает всю наживку за раз. Теперь у каждого бизнеса есть четко проработанная воронка продаж (если у вас ее до сих пор нет – бросайте читать эту статью и скорее ее разрабатывайте!) по которой просто нужно вести клиента.

Продаете квартиры? При первом обращении клиента продавайте ему встречу в офисе или на объекте. Продаете рекламные услуги? При первичном общении с потенциальным клиентом не голословно убеждайте его в своей «невероятной крутости» и необходимости заключить контракт именно с вами, а опять же, продавайте заполнение брифа (то есть выявление потребностей) и встречу.

СТРАТЕГИЯ 16. ДАЙТЕ ДИЛЕРАМ БОЛЬШЕ ПРИЧИН ПРОДАВАТЬ

Для бизнеса ничто не может быть более разрушительным, чем дилеры, не заинтересованные в продажах. Такая ситуация возможна, когда ваш конкурент дает им лучшую цену или они не видят причин того, почему они должны «толкать» ваш продукт. Дайте им хорошие комиссионные и всегда ставьте четкие дедлайны и планы продаж. Таким образом, вы сможете и построить долгосрочные четко регламентированные отношения с дилерами, и увеличить продажи.

В онлайн-мире постепенно мы приходим к аффилированному маркетингу. Партнеры являются те, которые продают вашу продукцию, получая за это проценты с продаж. Тем не менее, по факту очень немногие партнеры реально способствуют вашему повышению продаж – для некоторых каналов важно получать 80-90% с продаж, чтобы стать в этом заинтересованным. Если ваш бизнес – это издательское дело или какое-то программное решение – вы можете позволить себе отдавать такие высокие проценты, так как в конечном счете все равно это ведет к узнаваемости бренда иувеличению числа покупателей.

Если вы продаете услугу или программное обеспечение, выясните, какую максимальную комиссию вы можете позволить себе платить вашим дилерам-партнерам, не имея при этом потерь.

СТРАТЕГИЯ 17. ПРЕДЛАГАЙТЕ БЕСПЛАТНЫЕ РАЗОГРЕВАЮЩИЕ УСЛУГИ

Эта тактика хорошо подойдет для b2b продавцов с узкой специализацией – предложите любую бесплатную услугу, от которой отказаться будет глупо, но которая в итоге позволит установить более или менее теплый контакт с ЛПР. Например, интернет-провайдерам можно предложить аппаратный аудит реальной скорости уже установленного у клиента интернета или бесплатный интернет на месяц. В течение месяца можно всячески подогревать клиента, чтобы по итогам он понял, что с этим провайдером ему лучше: быстрее скорость, качественнее сервис и т.д. Такого рода решения можно рассматривать как рекламное вложение.

СТРАТЕГИЯ 18. СОВЕРШЕНСТВУЙТЕ СКОРОСТЬ И КАЧЕСТВО ОБРАБОТКИ ЗАЯВОК

Вы все еще используете тетрадки, стикеры и «эксельки» для работы с клиентами? Тогда мы идем к вам. Нет, серьезно. Сколько можно? В век современных технологий откладывать автоматизацию бизнеса «на потом» — настоящее преступление.

Даже самая простая CRM-система с элементарным набором функций избавит вас от бесполезной головной боли. Поставьте автоматические напоминания о перезвоне – менеджер никогда не забудет ни про одного клиента. Привяжите форму на сайте к системе – все заявки сразу будут «падать» в CRM в качестве «сделок». Интегрируйте онлайн-телефонию с CRM – все аудиозаписи звонков и история общения с клиентом будут храниться в карточке сделке + наконец можно будет эффективно контролировать работу менеджеров по продажам. Это только 3 пункта из тысячи, которые сразу же (прям моментально, без шуток) качественно улучшат и количественно увеличат продажи вашей компании.

СТРАТЕГИЯ 19. ПРЕДОСТАВЛЯЙТЕ КЛИЕНТАМ СГОРАЮЩИЕ СКИДКИ

Вся эта история про «только сегодня» и «уникальный шанс» действительно работает.

Реальный пример. Сеть магазинов косметики «Подружка» сначала использовала стандартные дисконтные карты с накоплением скидки а-ля «Летуаль» и «Иль де ботэ». Однако в один момент было решено внести серьезные изменения в программу предоставления скидок. Теперь новым покупателям магазина при совершении покупок на 600 рублей предлагалась «начальная» карточка со скидкой в 3%. Далее начинает работать следующая система: чем больше покупок совершает покупатель, тем выше скидка на покупки в следующем месяце. Например, при совершении покупок на 1500 рублей в течение месяца покупатель получает скидку 15% — на следующий. Однако скидка сгорает и снова начинается от 3%, если в текущем месяце клиент купил меньше чем на 1000 руб. По факту для покупателя – это тот еще замкнутый круг, но это действительно работает. Иначе бы «Подружка» так активно не захватывала рынок и не открывала по 2 новых магазина в месяц.

СТРАТЕГИЯ 20. ИСПОЛЬЗУЙТЕ CALL TO ACTION

Сall to action (или CTA) – это элемент, который может присутствовать в любом инструменте рекламы, и являться непосредственным «толчком» к превращению пользователя в потребителя. Например, на сайте интернет-магазина «призыв к действию» — это кнопка «Заказать» или «Купить».

Всегда ли на рынке побеждает лучший продукт? Нет. Но можно побеждать и без лучшего продукта, имея лучший призыв к действию. Для этого лишь нужно сделать предложение, от которого невозможно отказаться.

Отличный пример – продажи обуви компании Toms Shoes. У них есть красные ботинки за 50 долларов. И есть такие же, под маркой Toms, но за 100 долларов.

Берут те, которые в два раза дороже. Когда вы покупаете пару за 100 долларов, компания дарит такую же пару детям в Нигерии. Раз в месяц компания и клиенты-волонтеры грузят самолет и везут эти ботинки в Африку. Покупая обувь Toms, ты покупаешь себе имидж. Когда у тебя видят на ногах Toms, то узнают «своего». И если кто-то спрашивает: «Что у тебя за обувь?», ты можешь объяснить, что где-то в Африке маленький мальчик бегает в таких же ботинках, которые ты ему подарил. Вот предложение, от которого нельзя отказаться.

Не ограничивайте себя кнопкой «Купить» на сайте. Придумайте индивидуальный CTA, от которого будет невозможно отказаться.

Подробнее про Силу Сall to action – в выступлении Руслана Татунашвили на конференции «Трафик. Заявки. Продажи». Много интересных кейсов + пошаговый алгоритм создания мощного CTA.

 

— БЛОК #3. ВНУТРЕННИЙ МЕНЕДЖМЕНТ —

 

СТРАТЕГИЯ 21. ГРАМОТНО ПОДБИРАЙТЕ ПЕРСОНАЛ

Про HR и методики отбора персонала говорить не будем – про это лучше почитать отдельно.

Многие считают, что вся история про «отбор» заканчивается после приема человека на работу, что категорически неверно. Говоря про отдел продаж – вдвойне. Запомните, менеджеров отдела продаж необходимо постоянно контролировать, мотивировать, обучать и развивать. Создайте эффективную систему обучения и аттестации менеджеров, регулярно выборочно прослушивайте телефонные разговоры с клиентами, контролируйте неразобранные сделки и просроченные задачи – CRM система вам в этом лучший помощник. Важно периодически, например, раз в год приглашать стороннего «тайного покупателя» — который бы предоставил вам объективный отчет о работе вашего отдела продаж.

СТРАТЕГИЯ 22. СОЗДАЙТЕ ПРОГРАММУ МОТИВАЦИИ ДЛЯ ВАШЕЙ КОМАНДЫ ПРОДАЖ

Мотивирует ли что-то ваших сотрудников на то, чтобы продавать больше, кроме их ежемесячного оклада? Если у отдела продаж нет стимулов, то они будут стараться выполнять только свой план продаж и ни капли свыше того.

Обеспечьте реальный стимул вашей команды продаж, и вы увидите, как ваши продажи начнут увеличиваться. Как вариант, можно даватьфиксированную премию при достижении плана продаж и выплачивать % за перевыполнение плана – такая схема будет действительно мотивировать.

СТРАТЕГИЯ 23. ОБЯЗАТЕЛЬНО ИСПОЛЬЗУЙТЕ СКРИПТЫ ПРОДАЖ

Многие компании сталкиваются с проблемой хронической усталости и «перегорания» менеджеров по продажам. При таких проблемах зачастую оказывается, что менеджеры попросту не имеют четких скриптов – сценариев разговора – по общению с клиентами. Поэтому сотрудники каждый разговор с каждым клиентом берут как неприступную крепость, а каждый конфликтный разговор на час-два выбивает из строя. После внедрения скриптов часть ответственности на себя берет руководство, а у сотрудников уже нет таких больших энергозатрат в работе. Что уж и говорить о благоприятном влиянии скриптов на увеличение продаж – это уже более чем неоднократно доказано.

После внедрения скриптов важно в течение нескольких месяцев упорно добиваться реализации этих процессов. Руководителю необходимопрослушивать телефонные разговоры, устраивать планерки с разборами, проводить коучинговые сессии.

СТРАТЕГИЯ 24. СОЗДАЙТЕ УДОБНУЮ БАЗУ ЗНАНИЙ ДЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Развивайте компанию не только внешне – для клиентов, но и внутренне – для сотрудников. Создайте действительно удобную базу знаний для сотрудников отдела продаж, в которую они с радостью будут залезать при необходимости, которая не станет объектом корпоративных шуток. Систему с удобным поиском и дружелюбным юзабилити. Кроме того, эта система станет важным подспорьем в привычной текучке в отделе продаж – поможет быстро адаптировать и разобраться в продукте/услуге новому менеджеру, оперативно найти ответ на частые вопросы.

СТРАТЕГИЯ 25. ПООЩРЯЙТЕ МЕНЕДЖЕРОВ НЕ ТОЛЬКО ЗА КОЛИЧЕСТВЕННЫЕ, НО И ЗА КАЧЕСТВЕННЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ

Оценивайте не только размер принесенных в этом месяце продаж, но и качество обработки клиентов. Наверняка в вашу компанию периодически приходят положительные отзывы о работе некоторых менеджеров. Поощрите их за это какими-то материальными или просто приятными бонусами. Мы, например, часто так делаем.

 

— БЛОК #4. ПРОДУКТ —

 

СТРАТЕГИЯ 26. СОЗДАВАЙТЕ ПРОДУКТ, КОТОРЫЙ БУДЕТ ИМЕТЬ СПРОС

Этот пункт кажется банальным, но на деле он не так уж и прост. Важно четко понимать, чего действительно хочет ваш клиент – даже если вы сам не являетесь целевой аудиторией своего продукта/услуги. Существует ли на рынке продукт, который «перекрывает» боль и потребность (пускай, не самую необходимую) вашего потенциального клиента? Если нет, то предоставить его. Если же подобный продукт или решение уже существуют, попытайтесь придумать более совершенный способ удовлетворения потребностей заказчика. Как минимум, это может быть даже простое улучшение качества продукта.

Однако зачастую трудно просто вывести продукт на рынок – даже известной компании. Например, плеер Zune, разработанные совместно с Toshiba, были ответом Microsoft плеерам iPod от Apple, которые расходились как горячие пирожки. Но Zune не удалось занять достаточную долю рынка, так как iPod принадлежало около 65%. Через несколько месяцев Microsoft объявила о прекращении производства и продажи Zune, чтобы заставить пользователей перейти на Windows Phone.

СТРАТЕГИЯ 27. КОРРЕКТНО УСТАНАВЛИВАЙТЕ ЦЕНЫ НА ПРОДУКТ

Вы можете иметь замечательный продукт, который необходим каждому. Тем не менее, если его цена в разы выше цены вашего прямого конкурента, вам будет очень трудно сделать приличные продажи (если вы, конечно, не Apple).

5 тактик определения цены вашего продукта:

  • Проведите исследование рынка и проанализируйте ценообразование конкурентов. Оперируя реальными данными, вы сможете: а) разработать продукт с большим набором возможностей по большей цене; б) разработать похожий продукт по более низкой цене.
  • Иногда высокая цена может обеспечить клиентам чувство «высокого качества», поскольку людям свойственна глубинная установка, что чем выше цена, тем лучше качество. Однако если вы работаете с высокими ценами, будьте готовы предоставить клиенту именно то, что он ожидает получить.
  • Аналогично пункту 2, более низкая цена может указывать на низкое качество. Золотой серединой в данной ситуации будет устанавливать более высоких цен по мере увеличения ценности вашего продукта для ваших клиентов.
  • Стоимость продукта прямо пропорциональна «воспринимаемой ценности». Если вы можете сделать так, чтобы ваш продукт казался превосходящим продукт конкурента, вы можете устанавливать более высокую цену.
  • Цена пропорциональна воспринимаемой ценности бренда. Если помимо ценности продукта вы можете предложить клиенту еще и увесистую ценность бренда, он с готовностью заплатит более высокую цену за ваши продукты или услуги.

СТРАТЕГИЯ 28. НЕ НЕДООЦЕНИВАЙТЕ СИЛУ НАЗВАНИЯ

Всегда выбирайте такое название для продукта, которое клиент сможет легко произнести и запомнить. Важно также выбрать такое название, которое бы само говорило о продукте.

В принципе, нет ничего плохого в выборе уникального необычного названия. Однако как минимум, вы должны убедиться, что покупатели смогут запомнить и записать его правильно, если вы просто произнесете его. Скажем честно, у нас, в amoCRM, с этим есть небольшие проблемы 🙂

СТРАТЕГИЯ 29. ПОМНИТЕ – ВНЕШНИЙ ВИД РЕШАЕТ

В большинстве случаев люди принимают итоговое решение о покупке продуктов, основываясь на том, как они выглядят. Например, для интернет-магазина – хорошие иллюстрации и дизайн – ключевые факторы, влияющие на конверсию.

СТРАТЕГИЯ 30. ПОМНИТЕ – ДЕЙСТВИТЕЛЬНО РЕШАЕТ КАЧЕСТВО

Никогда не экономьте на качестве своего продукта. Если клиент потеряет доверие к вашему бренду, ваш бизнес рухнет, как колода карт. Некоторые люди склонны жертвовать качеством, чтобы предотвратить рост цен.


Будь мерилом качества. Не все люди привыкли к окружению высочайшего качества. Сообщи им об этом. Стив Джобс


Однако если вы строите плохие дома с картонными стенами, но при этом ежемесячно тратите миллионы на создание «правильной» репутации в интернете и оффлайне, знайте – людей, которые купят дома в вашем доме, ничто не остановит. Молва пройдет, и сарафанное радио все равно сработает. В общем, если можете себе позволить – не экономьте на качестве.

СТРАТЕГИЯ 31. РАЗНООБРАЗЬТЕ АССОРТИМЕНТ ПРОДУКЦИИ

Хитрость заключается в увеличении доли рынка в других смежных рынках. Если вы концентрируетесь на одном конкретном продукте, то риск прихода конкурента и вашего вытеснения с лидирующих позиций – огромен.

К диверсификации — расширению ассортимента и освоению новых видов производств — компании традиционно прибегают ради увеличения прибыли и расширения целевой аудитории. Некоторые идут на этот шаг, просто желая «расшириться», другие пытаются таким образом спасти фирму от банкротства.

В онлайн-пространстве для увеличения продаж диверсификация просто необходимо. Если у вас есть милый лендинг, на котором вы продаете милые вязаные шапочки ручной работы – это, конечно, здорово. При расширении вам необязательно, скорее даже не нужно стремиться превратиться в новую Ламоду, или еще хлеще, Алиэкспресс – это совсем другой бизнес. Но дополнить шапочки, как минимум, шарфами и перчатками, было бы очевидным решением.

Однако иногда эффект от диверсификации оказывается прямо противоположным ожиданием. Известно, что у Harley Davidson очень лояльная аудитория. Но даже всеми любимый мотоциклетный бренд однажды зашел слишком далеко. Футболки и зажигалки еще куда ни шло. Но когда бренд начал выпускать собственную парфюмерию, фанаты были не в восторге. Наверное, люди не хотят пахнуть как мотоциклы.

СТРАТЕГИЯ 32. БУДЬТЕ УНИКАЛЬНЫМИ. ХОТЯ БЫ НЕМНОГО

Вне зависимости от того, какой именно продукт вы привнесли на рынок, он должен иметь какую-то уникальную особенность. Даже если вы производите обыкновенные карандаши, сделайте или хотя бы преподнесите их как уникальные. Ваш карандаш может иметь дополнительные функции, обладать более высокой устойчивостью к поломке или удобной рукояткой. Кстати да, иногда самая низкая цена по рынку вполне может сойти за такую особенность.

 

— БЛОК #5. КЛИЕНТЫ —

 

СТРАТЕГИЯ 33. ЗАПУСТИТЕ БОНУСНУЮ КЛИЕНТСКУЮ ПРОГРАММУ

Необязательно быть какой-то супер-крупной мировой корпорацией с огромными объемами продаж, чтобы запустить программу поощрений для клиентов. Вы всегда можете запустить стандартную программу, по которой люди смогут получать скидки даже просто за то, что остаются вашим клиентом и соответствуют ряду критериев.

  • Если клиент остается с вами в течение года – поблагодарите его за это, дайте ему скидку на первый счет второго года. И не в 10 или 15%, а «пощедрее».
  • Дайте клиентам возможность копить баллы с каждой оплаты, которые они потом смогут использовать для получения скидок, подарков и т.д.
  • Давайте скидки на крупные покупки.

Довольный лояльный клиент останется с вами надолго.

СТРАТЕГИЯ 34. ДАЙТЕ КЛИЕНТАМ ВОЗМОЖНОСТЬ ПОПРОБОВАТЬ ВАШ ПРОДУКТ

Уже доказано не раз, что бесплатные образцы товара или пробные периоды пользования услугой помогают сильно увеличить продажи.

Если вы продаете книгу – сделайте пару-тройку глав бесплатными для прочтения. Предоставляете услуги – предложите бесплатную первичную консультацию. Продаете продукцию – дайте возможность потрогать/понюхать/померить ее. Кто знает, сколько девушек купили очередную новую помаду в MAC, после того как консультант просто предложил накрасить их новинкой и сказал, что «она ей так идет».

После того как ваш потенциальный клиент попробует ваш продукт или услугу, он будет иметь повышенную уверенность в принятии решения о покупке. Это приведет к более быстрой продаже. Ах, да, это касается только тех ситуаций, когда ваш товар действительно хорош.

СТРАТЕГИЯ 35. МОТИВИРУЙТЕ КЛИЕНТА СПЕЦПРЕДЛОЖЕНИЯМИ И АКЦИЯМИ

Кто в самом деле знает, какая цена будет справедливой для того или иного товара? Обычно ориентируются на то, что видели ранее, т.е. на опыт. Это называется «якорь оценки и корректировки». Мы запоминаем цену, которую заплатили ранее и исходим из этого. Нам кажется, что мы заключили хорошую сделку, если «якорь» является высокой «ценой по прайс-листу», и мы оплачиваем более низкую цену. Цена прекрасно поддается сплит-тестированию, так что не нужно гадать: протестируйте целевую аудиторию и узнайте, где находится ее зона комфорта.

СТРАТЕГИЯ 36. ИГРАЙТЕ С КЛИЕНТОМ

Покупателям нравится играть с продавцами – собирать купоны, находить более выгодные предложения и получать удовлетворение от более выгодных покупок. Постоянные низкие цены со временем перестанут приносить удовольствие, ведь рано или поздно покупатель поймет, что выгоду он получает без особых усилий, а значит так могут поступать и другие. Здесь очень важно чувство превосходства и победы. Это активно проявлялось в самый разгар сайтов-купонаторов.

СТРАТЕГИЯ 37. ДАЙТЕ СЛОВО КЛИЕНТУ

Никто не мешает раз в квартал выборочно обзванивать клиентов и спрашивать, что их не устраивает в вашей работе. Важно сначала спрашивать, что именно НЕ устраивает. Такой опрос имеет сразу несколько функций:

  • Помогает собрать и проанализировать реальные возражения;
  • Помогает собрать идеи для повышения лояльности;
  • Дает клиентам возможность выпустить пар.

После того как клиент выговорил негатив, у него можно спросить, что ему нравится в компании. Окончание разговора на этой ноте зафиксирует в голове клиента мысль о том, что все-таки в компании больше положительного, чем отрицательного. Ответы клиентов дадут вам больше полезного материала, чем любая фокус-группа. Да и по стоимости обойдется в разы дешевле.

СТРАТЕГИЯ 38. РАДУЙТЕ КЛИЕНТОВ ПРИЯТНЫМИ СЮРПРИЗАМИ

Всегда становится невероятно приятно, когда к своему заказу вы дополнительно получаете какую-то приятную мелочь. Она вовсе не должна быть какой-то дорогой и значительной – важен сам факт внимания со стороны продавца/производителя. Это может быть самостоятельный подарок к текущему заказу, скидка на следующий заказ, скидка/подарок от компании-партнера или любой другой вариант, на который вам хватит фантазии. Именно такие мелочи помогают сохранять самых верных и высокооплачиваемых клиентов.

У вас заказали 4 упаковки линз? Не будьте жадиной – положите клиенту контейнер для линз в подарок. Себестоимость безделушки – каких-то 5-10 рублей для оптового продавца, зато клиент в другой раз даже не будет искать сайты конкурентов – сразу обратиться к вам.

СТРАТЕГИЯ 39. ОПТИМИЗИРУЙТЕСЬ ВСЛЕД ЗА КЛИЕНТОМ

50 миллионов россиян в возрасте 16+ пользуются Интернетом на мобильных устройствах. При этом, по оценкам Яндекса, из миллиона самых посещаемых сайтов рунета сейчас оптимизированы под смартфоны всего около 18%. За последние 2 года покупательская активность на мобильных устройствах значительно выросла, однако при этом 28% компаний отказываются от создания мобильной версии сайта. Среди причин отказа на первом месте убежденность специалистов в том, что десктоповая версия сайта устраивает пользователей мобильных устройств.

Давайте скажем честно, это 28% просто игнорируют реалии рынка, ленятся и не хотят тратить деньги на разработку удобной mobile-версии. Прекратите издеваться над преданными клиентами и терять тех, кто мог бы ими стать. Оптимизируйте ваш сайт под мобильные устройства.

Уберите наконец с сайтов эти «мертвые баннеры» с телефонными номерами в виде картинок. Клиент должен иметь возможность зайти на ваш сайт с телефона и с помощью одного клика дозвониться до вас. Избавьтесь от неудобных форм, теряющих пользовательские данные при ошибке валидации. Одним словом, сделайте так, чтобы при попадании на ваш сайт у клиента не возникало судорожного желания поскорее с него уйти.

P.S. С февраля 2016 года мобильный поиск Яндекса официально начал учитывать при ранжировании, оптимизирована страница для смартфонов или нет. Вот вам еще один «тревожный звоночек», чтобы оптимизировать свой сайт.

СТРАТЕГИЯ 40. ДАЙТЕ КЛИЕНТАМ ЗНАТЬ, ЗА ЧТО ОНИ ПЛАТЯТ

Клиент, заключивший договор на абонентское обслуживание, часто точно не знает, что именно и в каком объеме делает для него компания. Предоставьте клиенту детальную информацию о его расходах – он точно будет вам благодарен. Зачастую поступление регулярной детализации счета с отчетом о составе и сложности проделанных работ, провоцирует клиента охотнее продлевать договоры, причем на более продолжительные сроки.

СТРАТЕГИЯ 41. ПРОВОЦИРУЙТЕ КЛИЕНТОВ НА ЧУВСТВА

Обычно клиенты покупают импульсивно, а не исходя из логических побуждений. Они основывают свои решения о покупке на том, что они чувствуют по отношению к вашему продукту или услуге. Вызовите в них эти чувства – и вы сможете без проблем увеличить ваши продажи.

Воздействовать на чувства можно при продаже любого продукта/услуги. Используйте яркие слова-картинки, которые помогут клиенту представить себя уже пользующимся теми преимуществами, которые дает ваш продукт.

СТРАТЕГИЯ 42. ДЕЛАЙТЕ ЭФФЕКТНЫЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ

И речь не только о любимых Power Point. Если вы что-то продаете – эффективным, красивым, стильным и лаконичным должно быть все, что видит клиент. Сайт, фото- и видео- материалы, отзывы, рассылки, презентации, даже ваши письма. При этом неважно, что именно вы продаете – свадебные платья или бетон. Элементарное чувство стиля и продающий стимул должны быть во всем.


Слайды PowerPoint как дети. Не важно, насколько они уродливы. Если они ваши, они кажутся прекрасными. Скотт Адамс


СТРАТЕГИЯ 43. КОНКРЕТИЗИРУЙТЕ ВЫГОДУ КЛИЕНТА

Маркетологи часто описывают свой продукт или услугу словами типа: «Это просто, быстро и недорого». Но конкретное описание того – насколько быстро, как легко и как именно недорого – будет генерировать больше продаж.

Например, такое общее утверждение, как «Наши клиенты получают увеличение продаж» – это скучно. Заменить его конкретным заявлением, например, «У большей части наших новых клиентов было зафиксировано увеличение продаж по крайней мере на 17% в течение первого месяца». Это утверждение располагает, вызывает доверие, мотивирует зарегистрироваться прямо сейчас, чтобы тоже скорее начать увеличивать свои продажи.

СТРАТЕГИЯ 44. НЕ РЕКЛАМИРУЙТЕ НЕСКОЛЬКО ВЕЩЕЙ ОДНОВРЕМЕННО

Если вы продаете какие-то близкие по свойствам продукты/услуги, рекламируйте за один раз только одну из них. Таким образом, вы ограничите решение о покупке потенциального клиента до двух опций: «да» или «нет». Избегайте акций, требующих совершения выбора свыше этих двух опций: а-ля сегодня скидка 20% на пылесос А и 30% – на пылесос Б. Многим людям тяжело делать выбор. Дабы не допустить ошибку, им проще отказаться от совершения покупки как таковой. Так и теряются продажи, которые вы могли бы получить.

Разработайте отдельные акции для каждого продукта/услуги, который вы продаете. Или можете объединить несколько продуктов/услуг в одном пакете по одной сниженной цене. Но всегда предлагайте только двухопционное решение (покупать – не покупать) вашим потенциальным клиентам. Именно такое предложение производит максимальное количество продаж.

И да, не забывайте красиво зачеркивать старую цену, крупно писать новую и указывать выгоду в процентах. Это по-прежнему хорошо работает.

СТРАТЕГИЯ 45. ПЕРСОНАЛИЗИРУЙТЕ ВАШ ПОДХОД

Все больше людей будут покупать у вас, если почувствуют, что вы говорите непосредственно с ними об их индивидуальных потребностях. Разработайте индивидуализированные скрипты почтовых рассылок, научите менеджеров так общаться по скрипту, чтобы у клиента не возникало и мысли о предварительном программировании разговора. Используйте специфический язык и стиль общения на каждом рынке потребителей, чтобы довести свое сообщение до цели.

Настроить разные почтовые рассылки разным клиентам – вопрос лишь грамотной автоматизации. Но как персонализировать веб-сайт так, чтобы сделать его привлекательным для разных групп клиентов?

Один из способов заключается в создании отдельных лендингов для разных таргетированных групп. Продвинутого клиента вы можете выцепить в поисковике по продвинутым запросам и ключевым словам и дать ему продвинутый лендинг. Клиенту-новичку вы можете показать уже совсем другую веб-страничку – с подробными объяснениями, инструкциями. Точно так же можно создать разные страницы для разных возрастных и гендерных групп.

СТРАТЕГИЯ 46. НЕ ПУГАЙТЕ КЛИЕНТА БОЛЬШИМИ ЦЕНАМИ. ДАЖЕ ЕСЛИ ОНИ У ВАС ТАКИЕ

Хорошим способом увеличения объема продаж является частичная концентрация внимания на отдельных типах покупателей. Специалисты по нейроэкономике характеризуют человеческие схемы расходов как процесс «траты денег, пока это не причиняет неудобства». Согласно результатам исследования, существует три основных типа покупателей: скряги (24%), средние покупатели (61%) и транжиры (15%). Чтобы продать что-то скряге, необходимо сосредоточиться на группировке продукции, переформулировке цены (100 долларов в месяц вместо 1200 в год) и уменьшении количества мелких трат, связанных с вашей продукцией.

СТРАТЕГИЯ 47. ЦЕНЫ С ДЕВЯТКАМИ НА КОНЦЕ ВСЕМ НАДОЕЛИ – НО ДО СИХ ПОР РАБОТАЮТ

Давно доказано, что клиентов отпугивают круглые цены. Лучше указать на ценнике сумму, например, 9 980, чем 10 000. Удивительно, но этот очевидный факт некоторыми продавцами товаров и услуг не учитывается.

СТРАТЕГИЯ 48. ИСПОЛЬЗУЙТЕ ОБРАЗ ВРАГА. ТОЛЬКО ОСТОРОЖНО

Согласно некоторым исследованиям социального психолога Генри Таджфеля, людей можно разделить на группы по каким-то общим признакам (при этом они будут более лояльны к представителям собственной группы). Такие компании, как Apple, пользуются этим фактором для увеличения объема продаж при создании маркетинговой тактики, как, например, в своей рекламе Mac против PC.
Создание образа врага означает не столько негативные отзывы в отношении своих конкурентов, сколько присваивание определенного ярлыка своим покупателям. В качестве примера также можно привести компании по производству одежды «только для спортсменов» или то, как некоторые производители темного пива не делают «никчемного светлого пива».

В этом деле главное – не перестараться. Как Евросеть. Прямо сейчас ФАС проводит опрос общественного мнения о соответствии рекламы мобильных телефонов Samsung законодательству. Антимонопольщики просят оценить, вызывает ли фраза «глюк фруктовой компании»ассоциацию с продукцией компании Apple.

СТРАТЕГИЯ 49. УЛЫБАЙТЕСЬ. И ЗАСТАВЛЯЙТЕ ДЕЛАТЬ ЭТО ВАШИХ МЕНЕДЖЕРОВ.


Человек, который не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей. Китайская пословица


Удивительно, но факт: в магазинах, где продавцы всё время улыбаются, объем продаж на 20-30% выше, чем в магазинах с хмурыми продавцами. Научите своих продавцов улыбаться независимо от их настроения. Еще более удивительно то, что это правило касается не только оффлайн-продавцов, но и менеджеров по продажам, общающихся с клиентом по телефону. Поверьте, настрой менеджера передается клиенту с первого услышанного «алло».

ГЛАВНАЯ СТРАТЕГИЯ 50 – КАСАЕТСЯ ВСЕГО: НИКОГДА НЕ ОСТАНАВЛИВАЙТЕСЬ НА ДОСТИГНУТОМ

Никогда не прекращайте тестировать ваши продукты и проверять ваши услуги. Экспериментируйте с рекламными объявлениями, рассылками, структурой и дизайном сайта, акциями и т.д. Однако все эксперименты сначала проводите на небольшой выборке ваших покупателей – так будет легче избежать рисков оттока аудиторий из-за неудачных изменений.


Добавьте статью к себе на стену, чтобы не потерять

Поделиться